Как успешно увеличить продажи с помощью оптимизации воронки продаж

Стоит помнить, что воронка продаж, или, в более общем смысле, воронка конверсии, – это термин, используемый в маркетинге для определения воронки, которая ведет потенциального клиента от первой точки контакта с компанией до выполнения желаемого действия и четко сформулированного в CTA (Call to Action).

Воронка конверсии и связанные с ней шаги зависят от действия, установленного в кампании. Цель всегда состоит в том, чтобы повысить коэффициент конверсии и заставить пользователя осуществить действие в кратчайшие сроки, заставив его выполнить только те шаги, которые строго необходимы.

Воронка конверсии в электронной коммерции = конвертация в продажи.

Воронка электронной коммерции является наиболее типичным примером того, как процесс воронки, если он хорошо оптимизирован, может быть функциональным для бизнеса. В этом случае конверсия действия совпадает с увеличением продаж и, соответственно, дохода. Ниже можно найти несколько полезных приемов, позволяющих попасть в цель.

Интеграция Landing Page с продуманным использованием других медиа – один из первых шагов в воронке. Социальные сети, в частности, обеспечивают видимость и помогают в брендинге. Знание того, как использовать, например, кампании Facebook и Instagram и контролировать их с помощью инсайтов, делает воронку конверсии функциональной и идеально интегрированной в многоканальную стратегию.

Многие платформы электронной коммерции поддерживают системы маркетинга по электронной почте, которые автоматизируют или, по крайней мере, облегчают отправку информации, информативных бюллетеней и рекламных акций существующим клиентам и потенциальным покупателям. Используя эту интеграцию, можно настроить кампанию по электронной почте, нацеленную на тех лидов, которые были приобретены через воронку и имеют потенциал для конверсии в продажу. В этом случае их можно побудить к завершению последнего шага – покупке – с помощью небольшого подарка, например, акции со скидкой или даже бесплатной доставки.

Оптимизация страниц товаров имеет решающее значение в процессе оптимизации воронки продаж. Банальная, но очень распространенная ошибка – довольствоваться холодными, слишком краткими описаниями. С другой стороны, когда страницы товара очень точные и рассказывают историю продукта/услуги, то функционируют гораздо лучше с точки зрения продаж.

Кроме того, не стоит забывать, что, попав на целевую страницу, пользователь должен без проблем найти не только всю необходимую информацию о доставке, комиссии и так далее, но и понятные и интуитивно понятные CTA, которые позволят ему быстро завершить покупку.

Высокий процент отказов, характерный для последней части воронки конверсии, является наиболее болезненным для «переваривания», а также наиболее высоким, поскольку речь идет о 7 из 10 посетителей. Пользователь, прошедший большую часть пути и «выходящий» непосредственно перед вводом платежных реквизитов, должен заставить задуматься.

Первый вопрос, который необходимо задать, звучит так: «Создал ли я четкую и всеобъемлющую воронку продаж?». Если в начальной части воронки были встроены дополнительные цены или обязательные условия, пользователь будет негативно удивлен и решит отказаться от покупки, унеся с собой память о негативном опыте. Если, с другой стороны, все ясно и прозрачно, а пользователь все равно уходит, возможно, имеется проблема с платежной системой интернет-магазина.

Вот некоторые способы, которые могут положительно повлиять на воронку продаж и тем самым ее оптимизировать.

Пользователей, которые бросают корзину из-за того, что их просят зарегистрироваться, можно оценить в размере 30%. Предложение оплаты в качестве гостя является эффективным решением для устранения этой возможной проблемы.

Для увеличения продаж в электронной коммерции (конечная цель воронки) бесплатная доставка при превышении определенного порога расходов и гарантия бесплатного возврата в течение определенного периода – два очень эффективных приема.

Надо создать воронку, которая в финальной части не только реагирует на различные типы мобильных устройств, например, с использованием сенсорных кнопок, но и будет отзывчивой, т. е. проста в навигации, читаема на экранах различных размеров и быстро загружается.